Como captar mais recursos com mudanças simples

Comece mostrando ao seu doador o quanto ele é importante e levantando dados

Captar recursos é um dos principais desafios para a maioria das organizações sem fins lucrativos. E as razões para isso são muitas: há pouco conhecimento geral sobre como funcionam as leis de incentivo, os colaboradores das instituições sentem muitas vezes vergonha de “pedir dinheiro”, a comunicação é algo fundamental mas ainda relegado a segundo plano dentro de boa parte das entidades e por aí vai. O ponto é que muitas destas questões podem ser resolvidas com algumas mudanças na cultura organizacional e com profissionalização.

É claro que não existe fórmula mágica para garantir que a sua entidade comece a arrecadar milhões do dia para a noite, mas pequenas mudanças podem trazer bons resultados. E com planejamento e trabalho contínuo é possível construir um programa de captação de recursos sólido.

A primeira mudança sugerida por diversos especialistas é mudar o foco da sua comunicação: em vez de falar o tempo todo da sua organização e do que ela faz, coloque o doador no centro, mostre como ele pode gerar transformação social. “O doador não quer ser parceiro, ele quer ser o herói”, explica Paula Piccin, coordenadora de comunicação do Instituto Ipê e uma das palestrantes do Festival ABCR 2018.

Ao focar a sua comunicação em como o doador pode fazer a diferença, você aproxima a causa dele e o faz se sentir realmente importante. Você deixa claro que uma doação, por menor que seja, vai ajudar a mudar a vida de alguém.

Para entender melhor o conceito, a captadora de recursos Suellen Moreira recomenda a leitura do livro ‘Donor-Centered Fundraising’, de Penelope Burk. Outra dica é pesquisar e fazer cursos sobre storytelling, que consiste na contação de histórias.

Já não há espaço para achismos

Um dos pontos discutidos durante o Festival ABCR deste ano foi a necessidade de as ONGs brasileiras aprenderem com ONGs internacionais, principalmente dos Estados Unidos, a levantarem dados.

“Nos Estados Unidos, não tem achismo. É tudo baseado em pesquisa”, destaca o empreendedor social Michel Freller, fundador da Criando. Enquanto isso, de acordo com ele, o Terceiro Setor brasileiro ainda tem muitas ações baseadas na intuição dos gestores das organizações e é essencial mudar essa cultura.

Ele também chama a atenção para o fato de que é possível aprender muita coisa lendo autores estrangeiros e que “não faz sentido dizer que o que funciona nos Estados Unidos não funcionaria aqui”. “Ser humano é ser humano. Há diferenças culturais? Há, mas elas são pequenas. E os livros de psicologia estudados no Brasil, nos Estados Unidos e na África do Sul são os mesmos”.

Para Henrique Moraes Prata, do Hospital de Amor, a quantidade de verba disponível não acessada pelo Terceiro Setor por falta de conhecimento é um “escândalo”. Para mudar essa realidade, ele acredita que é preciso pesquisar sobre as verbas disponíveis (como as que podem ser acessadas via leis de incentivo) e o que tem sido feito de certo e errado em organizações do Brasil e do exterior em relação à captação de recursos. “Precisamos trocar dados e experiências”.

Bruno Benjamin, da ActionAid, também aponta para a necessidade de aumentar a troca de informações entre as entidades. “É necessária uma mudança de mentalidade. Muitos captadores do Terceiro Setor vêm de uma formação corporativa, de um ambiente competitivo, em que as informações são guardadas para si”.

Outra a destacar a importância de gerar dados dentro das organizações e de promover uma troca de dados é Suellen Moreira, da SOCIAT Consultoria. Segundo ela, é preciso construir uma cultura de registrar os resultados das campanhas, comparar com os obtidos em campanhas anteriores e disponibilizar esses dados.

Além disso, ela acredita que as ONGs brasileiras precisam se aproximar mais das universidades, já que isso facilitaria a realização de pesquisas e até mesmo a criação de mais cursos de extensão universitária focados em profissionais do Terceiro Setor.

Análise preditiva de doadores

Criar um banco de dados com informações sobre os seus doadores é um passo importante para melhorar a sua captação de recursos, já que a partir disso se torna mais viável personalizar a sua comunicação. Além disso, a partir desse banco de dados você pode traçar perfis que te ajudarão a encontrar novos doadores.

Com um banco de dados bem estruturado também fica mais fácil montar a infraestrutura necessária para começar a fazer análises preditivas. Essas análises usam dados para avaliar uma situação específica, estabelecer padrões comportamentais e prever possíveis resultados para diferentes ações, ajudando na tomada de decisões com maiores chances de sucesso.

Para você ter uma ideia de como isso vem sendo aplicado pelas empresas, grandes companhias como Netflix e Facebook usam esse tipo de análise para sugerir conteúdos dos quais você provavelmente vai gostar, com base no seu comportamento.

Agora, imagine usar isso para se comunicar do jeito certo com doadores da sua organização. Com a adoção de análise preditiva, você pode, por exemplo, saber quais as pessoas do seu banco de dados que têm mais chances de doar a partir de uma campanha com foco em um projeto específico. Assim, em vez de investir para se comunicar com 100 mil pessoas, das quais boa parte não vai ligar muito para a sua campanha, você pode investir na comunicação com apenas 25 mil pessoas que têm boas chances de se interessar pela ação.

O tema foi abordado durante o Festival pelo consultor em captação de recursos Luciano Marques, da The Donor Factory. Para ele, apostar nessa tendência pode aumentar muito a eficiência das organizações do Terceiro Setor.

Para implantar um sistema de análise de dados, é necessário um software próprio para isso (há uma versão livre, o Projeto R), um cientista de dados, um desenvolvedor/ programador e uma pessoa com visão de negócios para fazer a análise qualitativa. Também é possível procurar empresas que já contam com a prestação desse serviço.

O Festival ABCR

Este ano, o Festival ABCR, organizado pela Associação Brasileira de Captadores de Recursos – ABCR, teve sua décima edição. O tema foi ‘Sociedade em Movimento: Captar para Transformar’.

As palestras ocorreram entre os dias 6 e 8 de junho, em São Paulo, e o evento contou com cerca de 600 participantes, de diversas partes do Brasil.

Mais sobre o festival:
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