10 dicas para organizações do 3º Setor captarem recursos com empresas
Palestra realizada na 12ª edição do Festival ABCR apresentou 10 passos para que as organizações do Terceiro Setor comecem a captar recursos com empresas, além de ferramentas que ajudam nesse processo
Por: Júlia Pereira
Saber como captar recursos com empresas é essencial para que as organizações do terceiro setor tenham meios para expansão do trabalho.
No segundo dia do Festival ABCR 2020, Vania Schoemberner, gerente executiva da organização da sociedade civil (OSC) Criança Segura Safe Kids Brasil, ministrou a palestra ‘10 passos para começar a captar com empresas e algumas ferramentas que podem te ajudar’, focada em dicas práticas que auxiliam na conquista das primeiras parcerias.
1- Conhecer bem a instituição
Antes mesmo de entrar em contato com a empresa a fim de firmar uma parceria, é importante conhecer mais sobre a própria organização. Para isso, é essencial dominar a causa defendida pela instituição, saber os números de impacto, além de conhecer os desafios e objetivos a curto, médio e longo prazo.
2- Definir o formato da proposta
Conhecendo as necessidades que a organização possui, fica mais fácil desenhar a proposta mais detalhadamente. A diretora executiva sugere algumas das parcerias que podem ser feitas entre a empresa e a instituição, como patrocínio de projetos, arredondamento de troco e salary donation. “É importante ter clareza”, ressalta Vania.
3- Criar uma lista de prospecção
Após conhecer detalhadamente a causa defendida pela organização e os tipos de parceria que serão oferecidos, é importante conhecer as empresas candidatas. Para isso, liste quais setores se interessariam pela causa, pesquise quais empresas já investem em projetos similares e busque no histórico da instituição aquelas que já apoiaram anteriormente, fortes candidatas a uma nova parceria.
Vania também indica a criação de uma tabela VIC para ajudar nessa etapa, ou seja, uma ferramenta de Verificação do Vínculo, Interesse e Capacidade de investimento da empresa na instituição.
4- Conseguir os primeiros contatos
Sabendo com quais empresas se pretende firmar parcerias para a captação de recursos, o próximo passo é contactá-las. Para isso, Vania sugere desde pesquisar nas redes sociais o nome dos profissionais que atuam nas áreas mais estratégicas e entrar em contato diretamente com a empresa solicitando o contato do responsável até ir a feiras e eventos do setor.
Além disso, a diretora executiva sugere que se verifique antes se alguém da organização já não possui o contato de profissionais que atuam em áreas da empresa que dariam mais abertura à proposta, como os responsáveis por responsabilidade social, marketing ou recursos humanos.
5- Gerenciar as oportunidades abertas
Para gerenciar as oportunidades e organizar os contatos feitos com as empresas, Vania sugere que a organização tenha um sistema de CRM (Customer Relationship Management, em inglês). Esse sistema possibilita um relacionamento mais próximo com os doadores.
Algumas ferramentas podem ajudar nessa etapa, como HubSpot, RD Station, Insighly, Zoho, Agile, Nectar e Pipedrive.
6- Conquistar a primeira reunião
Em seguida, entre em contato com as empresas para agendar uma reunião, que poderá ser feita presencialmente ou de forma virtual.
Envie uma apresentação por e-mail sobre você, a organização e a causa defendida. Ressalte os pontos da proposta de parceria que possam chamar a atenção. Materiais como banners ou vídeos institucionais também são válidos nessa etapa.
Após o envio, liguei para a empresa para verificar se o e-mail foi recebido e explicar, em poucas palavras, a oportunidade.
7- Preparar uma apresentação
Com a reunião agendada, é a hora de se preparar para a ocasião. “Fazer uma apresentação mostra um profissionalismo, mostra que você se preparou para falar com ela [com a empresa]”, diz Vania.
Utilize recursos que possam sensibilizar a empresa sobre a causa da organização, como vídeos e fotos reais, além de um discurso criado a partir da teoria do círculo dourado, ou seja, fale sobre a instituição e como a equipe atua, mas aborde, principalmente, por que é interessante que a empresa invista nela.
No dia do encontro, comece perguntando mais sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa, além do perfil de clientes e funcionários. Essa conversa pode render informações preciosas que ajudarão na apresentação.
Diga com clareza as demandas da instituição, como a necessidade do recurso para viabilizar as ações. Em contrapartida, mostre as possibilidades de a empresa também ser beneficiada com a parceria, como uso de logo nas campanhas da organização e posts nas redes sociais.
8- Fazer follow up
Mantenha um calendário organizado para acompanhar o retorno da empresa após a reunião, como enviar a apresentação no dia seguinte, ligar para confirmar o recebimento da proposta no terceiro dia e entrar em contato para saber se a proposta foi avaliada cerca de uma semana depois. Não se esqueça de atualizar e registrar as informações via CRM.
9- Formalizar a parceria
Com o aceite da proposta por parte da empresa, é importante deixar os dados e informações organizados. “Não deixe na informalidade. Formalize essa parceria”, enfatiza Vania.
Para isso, ela sugere que a organização redija um termo contendo todos os pontos discutidos com a empresa, como a mecânica da parceria, periodicidade dos repasses e dados bancários para pagamento, responsabilidade de cada uma das partes e contrapartidas, período de uso da marca, vigência da parceria e se haverá exclusividade ou não.
10- Manter o relacionamento
Mesmo após a parceria firmada, é importante não esquecer de manter um bom relacionamento com a empresa. Lembre-se de prestar contas da parceria, enviando relatório de atividades e atualizações sobre o andamento.
Além disso, faça contatos periódicos com o responsável, envie convites para eventos e atividades realizados pela organização e ofereça ações para promover o envolvimento dos funcionários, como campanhas internas ou voluntariado.