Captação não acontece por acaso

Por Wenceslau Madeira

Por que alguns projetos conseguem captar recursos com frequência enquanto outros, igualmente relevantes, não conseguem sair do papel? A resposta dificilmente está apenas na qualidade do projeto escrito ou no impacto social que ele promete gerar. Existe uma tendência de tratar a captação como uma consequência automática de boas intenções, mas a prática mostra que o processo é bem mais estratégico e complexo do que isso.

A captação começa muito antes do projeto ficar pronto, no entendimento de quem está do outro lado da mesa. Muitas organizações ainda apresentam projetos sem compreender como as empresas estruturam suas decisões de investimento social. E esse é um dos erros mais recorrentes.

Antes de falar sobre impacto, indicadores ou contrapartidas, é preciso entender qual é a lógica institucional daquela empresa, quais agendas ela prioriza e como ela enxerga o papel do incentivo fiscal dentro de sua estratégia.

Hoje, as pautas de ESG e responsabilidade social caminham muito próximas, embora não sejam exatamente a mesma coisa. A sigla ESG envolve uma visão mais ampla de governança, sustentabilidade e posicionamento corporativo. Já a responsabilidade social costuma estar mais ligada ao investimento direto em impacto comunitário. Na prática, porém, essas fronteiras se misturam cada vez mais dentro das empresas, principalmente entre os gestores das áreas sociais.

Um projeto precisa estar alinhado ao direcionamento estratégico da companhia. Não basta ser relevante do ponto de vista social. Ele deve conversar com o que a empresa busca construir institucionalmente. E isso muda bastante de caso para caso.

Existem empresas que procuram projetos de longo prazo, com foco em permanência, transformação territorial e sustentabilidade das ações. Outras priorizam iniciativas mais pontuais, ligadas a eventos, ativação de marca e visibilidade imediata. Há organizações interessadas em construir legado. Outras operam em ciclos mais curtos de investimento. Entender essa diferença modifica a forma de apresentar uma proposta.

Muitas vezes, projetos estruturantes são apresentados para empresas que buscam ações rápidas de exposição de marca. Em outros casos, iniciativas pontuais chegam para empresas que desejam investir em continuidade e impacto de médio prazo. O desalinhamento acontece antes mesmo da análise técnica do projeto.

E existe ainda um ponto que costuma ser pouco debatido: a inteligência da abordagem.

Nem toda empresa opera da mesma forma quando falamos de incentivo fiscal. Algumas possuem equipes internas dedicadas à análise e gestão dos investimentos. Outras terceirizam esse processo para consultorias, institutos ou gestoras especializadas. Há empresas que trabalham exclusivamente via editais. Existem as que preferem relacionamento direto. Quem atua na captação precisa entender exatamente como funciona esse fluxo.

Muitas oportunidades são perdidas porque o projeto chega no canal errado, no momento errado ou sem compreender quem, de fato, participa da tomada de decisão. Em vários casos, o elo entre empresa e projeto passa por agentes captadores, consultorias ou estruturas terceirizadas que possuem critérios próprios de avaliação e curadoria. Por isso, mapear corretamente os canais de entrada se tornou uma etapa tão importante quanto a elaboração do próprio projeto.

Outro aspecto fundamental é a construção de relacionamento. Captação não pode ser tratada como uma abordagem isolada, feita apenas durante o período de inscrição ou abertura de orçamento. Empresas querem previsibilidade, acompanhamento e confiança. Querem entender quem executa, como executa e qual capacidade de continuidade aquela organização possui.

Ter um ponto focal de comunicação, atualizar resultados de forma constante e manter uma relação ativa faz diferença. Muitas vezes, o processo de captação acontece muito mais na construção de credibilidade ao longo do tempo do que em uma apresentação específica.

A experiência da De Peito Aberto trouxe aprendizados importantes. Ao longo dos anos, ficou claro que a consistência pesa mais do que discurso. Projetos que conseguem demonstrar continuidade, capacidade de execução e leitura estratégica do cenário tendem a criar relações mais duradouras.

Empresas, na maioria das vezes, não recusam projetos. Elas dizem “não” para desalinhamentos. No fim, capta melhor quem aprende a compreender o jogo como um todo.

*A opinião dos colunistas não reflete, necessariamente, a opinião do Observatório do Terceiro Setor.