Para onde caminha a captação de Recursos? Tendências e desafios para OSCs

Por Daiany França

Nem sempre conseguimos estar presentes em todos os eventos do setor, certo? Sobretudo quando acontecem fora do país. É o meu caso com o Congresso Internacional de Captação de Recursos (IFC) 2025, que será realizado em outubro, na Holanda. Diante da impossibilidade de participar presencialmente, mergulhei na programação e explorei o perfil dos painelistas para identificar as tendências e debates que estão moldando o futuro da captação.

O que compreendo a partir desse mergulho é um cenário em plena transformação. Não se trata apenas de adotar novas ferramentas, como a inteligência artificial, mas de repensar modelos, práticas e valores. A interseção entre tecnologia, justiça social e inovação aparece como marca central, sinalizando um futuro cada vez mais digital + atitude humana.

A seguir, compartilho meus cinco destaques dessa leitura.

1. Tecnologia como aliada estratégica (e não substituta)

As sessões dedicadas à inteligência artificial, tomada de decisão baseada em dados e uso de tecnologias imersivas mostram que o digital deixou de ser acessório para se tornar definidor das estratégias de captação. A IA aparece tanto para otimizar processos e personalizar a experiência do doador quanto para reduzir barreiras à doação. Ao mesmo tempo, surgem debates sobre práticas éticas, mostrando que crescimento e privacidade podem (e devem) caminhar juntos.

No Brasil, esse movimento desafia as organizações a irem além do uso da IA em tarefas corriqueiras, como criar legendas para postagens, e avançarem para uma integração mais estratégica entre dados, abordagens e formas de engajar.

2. Jornada do doador priorizada

A experiência do doador ganha protagonismo, com sessões sobre (re)engajamento, fidelização e conversão multicanal. Não se trata apenas de captar novos doadores, mas de cultivar relações de longo prazo, entendendo preferências, valores e expectativas.

Para organizações brasileiras, isso implica desenvolver rotinas consistentes de acompanhamento, segmentação e personalização, mesmo em equipes enxutas.

Uma forma de tornar isso realidade é estabelecer blocos semanais dedicados à fidelização e à prospecção. Por exemplo:

Essa disciplina ajuda a manter consistência no relacionamento e a equilibrar esforços entre quem já apoia e quem ainda pode apoiar a causa.

3. Receitas combinadas

O IFC destaca alternativas como financiamento misto (blended finance), investimento de impacto e doações internacionais (cross-border giving). Essa tendência reflete uma necessidade antiga das organizações da sociedade civil: reduzir a dependência de uma única fonte de receita, combinando filantropia tradicional, doações de indivíduos e parcerias corporativas.

No entanto, como é do conhecimento de muitos, as doações internacionais enfrentam um cenário de retração: a redução de repasses por parte da cooperação internacional e de fundações estrangeiras, o redirecionamento de recursos para outras regiões, que não o Brasil, e as barreiras regulatórias têm diminuído o volume e a previsibilidade desse tipo de apoio.

Ainda assim, existem caminhos relevantes para acessá-las, como:

• Uso de intermediários/Donor-Advised Funds (DAFs) internacionais – como a CAF America –, que recebem a doação no país de origem e a repassam à OSC no Brasil, garantindo conformidade regulatória.
• Plataformas de doação global – como GlobalGiving ou Benevity – que conectam doadores internacionais a projetos locais.

4. Justiça e equidade como pilares

O congresso também abre espaço para debates sobre desmantelar práticas colonizadoras que ainda moldam relações no campo da filantropia, além de promover uma liderança adaptável e comprometida com a transformação de dentro pra fora. A mensagem é explícita: não basta falar de transformação social; é preciso que as próprias organizações incorporem justiça e equidade em suas estruturas, processos e culturas – incluindo as investidoras sociais (grifo meu, pois esse ponto não aparece de forma explícita na programação).

No contexto brasileiro, essa é uma agenda inadiável. Nos últimos anos, diversas pesquisas e estudos têm aprofundado esse debate, dialogando com temas como concentração geográfica de recursos, práticas colonizadoras na filantropia e o papel das investidoras sociais na promoção (ou na limitação) da equidade.

5. Inovação como prática contínua

No IFC 2025, a inovação aparece não como um evento pontual, mas como um processo permanente de experimentação, aprendizado e adaptação. Os hackathons, por exemplo, oferecem um espaço imersivo para criar soluções, testar hipóteses e repensar a experiência do doador de forma colaborativa e ágil, algo que pode ser reproduzido dentro das organizações com seus próprios times, já pensou?

Imagine reunir equipe, voluntários e até alguns apoiadores por um ou dois dias para co-criar novas ideias de captação de recursos, prototipar uma campanha digital ou repensar o fluxo de fidelização ao doador. Com poucos recursos é possível gerar soluções rápidas e adaptadas à realidade da organização.

É claro, esse espírito exige das organizações e dos investidores sociais um maior apetite para risco – disposição para financiar pilotos, explorar tecnologias de baixo custo, experimentar novos métodos e ajustar a rota a partir de resultados reais, e não apenas de suposições. No contexto brasileiro, essa mudança cultural ainda é um desafio: a busca por resultados garantidos e métricas tradicionais muitas vezes inibe a inovação contínua, especialmente em organizações de baixo orçamento que atuam em contextos periféricos ou no interior do país, onde a margem para arriscar em novas abordagens é mínima.

Minha visão sobre o que vem por aí

Concordo plenamente com a importância de integrar a tecnologia, especialmente a inteligência artificial, de forma estratégica e ética às estratégias de captação. Também considero muito relevante o debate sobre inovação como prática contínua e a centralidade dos relacionamentos de longo prazo com doadores. Como já destaquei em outra publicação, fidelizar quem já apoia a causa é tão importante quanto conquistar novos doadores, e essa é uma frente que precisa de mais disciplina e atenção no dia a dia das OSCs.

Senti, porém, a ausência de um olhar mais direcionado à captação local, característica essencial para a sustentabilidade de muitas OSCs brasileiras, especialmente aquelas que atuam em contextos periféricos e no interior. Ao mesmo tempo, reconheço que, por se tratar de um evento global, as discussões tendem a priorizar tendências amplas, o que reforça a importância de traduzirmos essas referências para a realidade de cada organização.

Em outras palavras, não basta importar modelos ou seguir modismos: é preciso reinterpretar tendências à luz dos contextos locais, para que tecnologia, inovação e relacionamento gerem, de fato, receita para as OSCs e mudanças reais para a sociedade.

*A opinião dos colunistas não reflete, necessariamente, a opinião do Observatório do Terceiro Setor.