Tendências da captação de recursos para 2026

Por Edmond Sakai

Após examinar artigos sobre as tendências nos EUA – que em minha opinião servem para o Brasil também – concluo que em 2026 a captação de recursos das ONGs deixa de ser uma corrida por novas táticas e passa a ser uma busca por eficiência, clareza e sustentabilidade. A palavra de ordem é buscar o crescimento proativo – que age antecipando problemas e buscando soluções – e não o reativo.

Assim, o grande desafio da captação de recursos não se resume a buscar novas táticas, mas sim otimizar o tempo da equipe, adaptar-se ao comportamento dos doadores e construir tecnologias, isto é, sistemas integrados que sustentem o crescimento sustentável sem causar esgotamento profissional.

Analiso a seguir, sucintamente, os cenários de lá que acho importantes para a sua ONG:

Inteligência artificial: as ONGs estão economizando tempo na criação de conteúdo e em tarefas administrativas

Em janeiro de 2025, sobre as tendências daquele ano, escrevi que a IA já vinha transformando a captação de recursos no engajamento de doadores e voluntários desde antes da pandemia, sendo cada vez mais usada por captadores para criar apelos, cartas e pedidos de financiamento.

Para 2026, vejo que a IA continuará a ser usada ainda mais para redigir e adaptar cartas, e-mails, relatórios, campanhas e comunicações para ganhar tempo reduzindo o peso do trabalho administrativo, que afasta as equipes do que realmente importa — o relacionamento com doadores.

Outro ponto importante é que, para muitas ONGs, a IA já não aparecerá mais como uma ferramenta isolada, mas sim integrada ao sistema da instituição, como as conhecidas plataformas de gestão de relacionamento com doadores (CRM-Customer Relationship Management) que gerenciam interações com apoiadores, centralizando dados e automatizando processos de doação, marketing e atendimento para melhorar a satisfação, fidelização e resultados, usando funis de doações, históricos de contato e relatórios para visão estratégica e gestão eficiente. O objetivo não é automatizar relações humanas, mas liberar tempo da equipe para que ela possa se dedicar melhor às pessoas.

Além disso, percebo que a IA não substituirá a governança de dados. Processos críticos como gestão de registros, duplicação e integridade dos dados continuarão sob a supervisão humana. A IA é mais útil quando atua como apoio à produtividade, o que não gera riscos operacionais.

O comportamento dos doadores está mudando em direção a doações estrategicamente planejadas, e não a uma menor generosidade.

Doadores estão mudando. O que isto significa? Quer dizer que eles continuam generosos, mas estão doando de forma mais estratégica e concentrada, muitas vezes em menos momentos ao longo do ano, usando Fundos Aconselhados por Doadores (DAFs) – conhecidos no Brasil como Fundo Patrimonial – ou fazendo doações maiores e mais planejadas.

Em relação a este Fundo Patrimonial, que foi também tendência em 2025, observo que continuará a ser importante este ano. Claro, pois “é um dinheiro perene (juros obtidos a partir da aplicação financeira) que a instituição tem a sua disposição para investir em projetos ou quando estiver passando por dificuldades financeiras”. E por isto que é a aspiração máxima de qualquer empresa do Terceiro Setor.

Dentro deste contexto, interessante mencionar que o estudo feito pelo IDIS (Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social) em parceria com a CAF (Charities Aid Foundation) sobre o Brasil o ano passado ratifica esta tendência de crescimento dos fundos patrimoniais também aqui em nossas terras.

Isto posto, considerando esta mudança de perfil de doadores, entendo que as ONGs serão exigidas a melhorar ainda mais o seu planejamento financeiro anual, comunicação e prestação de contas.

Programas de doações mensais geram receita sustentável.

As doações mensais continuam sendo uma fonte vital de receita, mas as expectativas dos doadores mudam em 2026. Eles querem um processo fácil e transparente, com comunicação que construa um relacionamento verdadeiro.

Para ter sucesso, constato que as Organizações precisarão tratar as doações recorrentes como um programa estratégico, com identidade clara e gestão simplificada. Isto significa boa experiência para o doador por meio de equipes focadas no “pós-venda” (ou, em nosso vocabulário, no “pós-doação”), comunicação constante sobre como os recursos são utilizados assim como os impactos gerados e sistemas integrados. Com efeito, quanto a este último ponto, indispensável dizer que a automação é essencial. Isto significa integrar os dados dos apoiadores aos fluxos de comunicação e aos relatórios de impacto o que aumentará a retenção dos doadores e substituirá com eficiência o trabalho manual da equipe de captação.

Por que a transparência agora é um requisito operacional?

Confiança é construída diferentemente hoje. Em outras palavras, doadores – seja lá quanto doam – não mais estão satisfeitos somente com um relatório anual. Querem entender como os recursos são usados, quais os progressos e como decisões são tomadas durante o ano.

Em 2026, vejo que a transparência é menos sobre a mensagem e mais sobre a infraestrutura. Se a ONG tiver dificuldades em responder a perguntas básicas sobre impacto, orçamento ou engajamento, a confiança por parte dos doadores erodirá. Pode anotar isto.

Enfatizo: doadores esperarão acesso contínuo a dados de impacto, uso de recursos e resultados, e não apenas relatórios anuais. E isso só será possível se a ONG possuir sistemas integrados e dados confiáveis. A ONG precisará investir nesta infraestrutura? Sim. Lembremos que só investindo dinheiro que você ganhará dinheiro (doação).

Captação de recursos multicanal em 2026: foco é mais importante do que estar em todos os lugares.

A captação de recursos multicanais bem-sucedida em 2026 não se trata de estar presente em todas as plataformas (email marketing, mídia social, campanha na TV ou rádio, evento presencial de captação, jantar beneficente, entre outros), mas de integrar os canais mais importantes em uma experiência coesa e personalizada para os apoiadores.

O grande obstáculo é ter um sistema fragmentado, que isola dado, atividade e comunicação, fazendo com que as equipes percam a visão completa do relacionamento com cada doador.

Para ser eficaz, será essencial: (i) entender onde seus apoiadores realmente se engajam, (ii) mapear a jornada do doador em todos os pontos de contato, (iii) garantir que a experiência de doação seja otimizada para dispositivos móveis e (iv) manter voz e mensagem consistentes em todas as plataformas.

A chave, portanto, estará no foco e na integração, e não no volume de canais utilizados.

Privacidade de dados, confiança e retenção de doadores

Os doadores estão cada vez mais conscientes de como seus dados são usados e protegidos. A confiança aumenta quando as Organizações são claras, proativas e respeitosas.

Em 2026, compreendo que a privacidade não será apenas uma questão de conformidade. Será uma questão de relacionamento. Afinal quem gosta de receber uma ligação comercial não solicitada via celular? Eu fico com catapora!

Assim, políticas de privacidade claras, comunicação transparente, gerenciamento fácil de preferências e práticas internas sólidas contribuirão para a confiança e a fidelidade duradoura dos doadores.

Em síntese, o sucesso da captação em 2026 não dependerá de modismos, mas de boas estruturas, tecnologia integrada, clareza operacional e relacionamentos sólidos com os doadores. Isso permitirá crescimento sustentável sem sobrecarregar as equipes que já são bem enxutas.

Desejo a você uma excelente captação em 2026!

A opinião dos colunistas não reflete, necessariamente, a opinião do Observatório do Terceiro Setor.