Como melhorar a captação de recursos da sua organização

Especialistas discutiram o tema durante Festival ABCR 2017; veja principais dicas

Se alguém te perguntasse hoje qual a principal dificuldade da sua organização, qual seria a resposta? Para a maioria das pessoas que atuam no Terceiro Setor, a resposta seria a captação de recursos. E entre as justificativas para isso estariam a crise econômica do país, a falta de interesse das empresas no setor social, a ausência de uma cultura de doação do brasileiro e mais uma série de coisas, quase sempre externas à instituição. Especialistas, no entanto, mostram que muitas vezes essa dificuldade vem de causas internas, como a falta de planejamento. A boa notícia é que dá para consertar isso.

Entre os dias 17 e 19 de maio, a Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR) promoveu o Festival ABCR 2017, um evento totalmente dedicado ao debate da captação de recursos no Terceiro Setor. E nós reunimos aqui algumas das principais coisas que aprendemos por lá e que podem ajudar a sua organização a se tornar mais sustentável financeiramente.

Planejamento

O primeiro passo para tornar a captação de recursos mais eficaz é planejá-la, como explica o captador Michel Freller, da Criando. Antes de sair por aí pedindo doações ou concorrendo em editais com um projeto, é preciso colocar no papel qual a meta de arrecadação da sua entidade e traçar estratégias para alcançá-la.

Neste sentido, é importante entender a diferença entre fontes de recursos e estratégias de captação, para escolher as opções mais apropriadas para a realidade da sua instituição.

As fontes de recursos são onde está o dinheiro. As quatro principais são: fontes institucionais (como governos e associações), fundações (empresariais, familiares etc.), iniciativa privada (empresas, institutos empresariais e pessoas) e organizações religiosas.

Já as estratégias são os caminhos que você adota para chegar até as fontes de recursos. As três principais são a elaboração de projetos (para participar de editais, por exemplo), a busca por apoiadores para a organização como um todo (pequenos, médios e grandes doadores) e a geração de renda própria (venda de produtos ou serviços e realização de eventos, por exemplo). E o ideal é atuar sempre com mais de uma estratégia.

Em sua palestra, Freller também deixou claro que é falsa a ideia de que o brasileiro não tem cultura de doar. “O brasileiro não tem problema com a cultura de doação. O que nos falta é aprender a sensibilizar as pessoas. Falta a cultura de saber pedir.”

O poder das campanhas

Pedir doações não é uma tarefa simples, mas é fundamental se você quer que a sua organização se torne sustentável financeiramente.

“A crise econômica afetou muito as organizações que dependiam de poucos doadores, muito dependentes do Governo ou de empresas, mas ao mesmo tempo abriu oportunidade para que as organizações possam apostar na captação com indivíduos”, explica João Paulo Vergueiro, diretor executivo da ABCR.

E um dos palestrantes internacionais do evento, Irwin Fernandes, da Oxfam, falou justamente sobre uma estratégia para conquistar doadores individuais: as campanhas.

De acordo com ele, quando a sua organização faz uma campanha, seja de arrecadação de fundos ou não, ela tende a atrair muitas pessoas que já são engajadas com a sua causa e que naturalmente serão mais simpáticas à instituição. Um exemplo disso é quando a ONG faz uma petição para evitar que uma lei que prejudica a causa seja aprovada. As pessoas interessadas em apoiar a sua petição provavelmente já têm algum conhecimento sobre o tema e têm mais chances de se tornarem doadoras.

Para que a campanha seja bem-sucedida, no entanto, é preciso que ela seja divulgada o máximo possível e transmita a mensagem de uma forma clara e interessante, de preferência contando as histórias reais de pessoas que estão sendo impactadas.

“Deixe as pessoas bravas com o problema, mostre o que sua organização está fazendo para resolvê-lo e como elas podem ajudar”, indica Fernandes.

Além disso, é preciso planejar como você construirá um relacionamento com as pessoas que participarem da sua ação. A Oxfam costuma usar e-mails para isso.

Medição de impacto

Outra dica para atrair apoiadores é mostrar por que o trabalho da organização é relevante. E isso se faz com dados.

“Quando você gera certeza e conhecimento sobre uma causa, você atrai mais pessoas para ela”, afirma Carol Zanoti, da DHZiper Comunicações e Consultorias.

Segundo ela, as instituições precisam conhecer bem suas causas (o que inclui o contexto político, social e cultural da região atendida) e criar indicadores para avaliar se o trabalho realizado está ou não gerando mudanças.

Trabalho em rede

A sua organização conversa com outras que atuam pela mesma causa? Se a resposta for não, saiba que ela deveria. “Uma causa só se torna sustentável quando muitas pessoas e organizações se apropriam dela”, garante Carol Zanoti.

Para a consultora, é fundamental que instituições com a mesma causa dialoguem mais, troquem informações, desenvolvam projetos juntas. Isso fortalece a causa e só traz benefícios a todos os envolvidos.

E foi com a ideia de estabelecer essa relação com outras organizações que várias pessoas de outros estados decidiram participar do Festival ABCR, em São Paulo. Uma dessas pessoas foi Rilder Campos, presidente da Casa de Apoio à Criança com Câncer Durval Paiva, do Rio Grande do Norte.

“O objetivo ao vir para este evento era interagir com cases e pessoas, trocar informações e evoluir no conhecimento da causa”, conta. “Na questão do câncer infantil, o Terceiro Setor evoluiu muito nos últimos 20 anos. Ele desenvolveu várias instituições de apoio, como também hospitais, que têm proporcionado resultados interessantes para a causa.”

Outro exemplo de como a atuação em rede ajuda as organizações veio com Rita Teixeira, do Movimento de Mulheres do Nordeste Paraense (MMNEPA). A participação dela no evento foi financiada pela BrazilFoundation.

“O maior problema das organizações hoje é a pouca experiência na área de captação de recursos, então a BrazilFoundation disponibilizou para muitas pessoas da sua rede as condições para participar deste evento. Assim, nós podemos nos capacitar. A ideia é facilitar a vida das organizações. Por isso nós estamos aqui”.

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